Возражения в продажах и не только. Как часто вы их слышите?
Мне некогда — говорит Ирина, которая работает на двух работах (продавец, уборщица), и при этом проводит вечер за просмотром сериалов.
Это дорого — говорит Александр, взяв новенький Айфон в кредит, и не задумывается что можно по-другому.
Мне стыдно — утверждает Ильдар, который работает грузчиком, но не решается попробовать себя в новом деле.
Я так не смогу — считает Елена, официантка, которая подаёт лучшие блюда в ресторане, но не верит в свои силы в бизнесе.
Это не мое, у меня не получится — говорит Николай, 30 лет, без работы и живущий с родителями, который сам лишает себя шанса на успех.
Я ещё подумаю — отговаривается Анатолий, 50 лет, оставшийся без работы, но продолжающий жить в
неопределённости.
У меня нет времени — говорит Анюта, домохозяйка которая проводит часы за сериалами, но уверена, что у неё нет свободного времени для бизнеса.
У меня свой бизнес — утверждает Сергей, который покупает дешёвые товары в Китае безуспешно пытается
перепродать их у себя в городе, но не видит других возможностей.
Это лохотрон — говорит Владимир, каждый понедельник покупающий лотерейные билеты, надеясь на удачу, вместо того, чтобы взять судьбу в свои руки.
Это пирамида — считает Анастасия, которая исправно платит в пенсионный фонд, не вникая в условия, но готова осуждать бизнес-модели, о которых не знает.
Меня неправильно поймут — думает Надежда, которая работает в школьной столовой, но стесняется поделиться идеями с окружающими.
Это не серьёзный бизнес — говорит Екатерина, кассир на железной дороге, убеждённая, что все серьёзные дела — только на госслужбе.
Это никому не нужно — считает Вася, продавец танцующих хомяков, уверенный, что его текущее занятие — это предел возможностей.
Это надо бегать продавать — говорит Светлана, турагент, зарабатывающая 30,000 рублей, не осознавая, что продажи могут быть другим.
У меня маленький круг знакомых — жалуется Антон, водитель доставки воды, который не видит, что возможности могут выходить за рамки привычного круга.
Это бизнес несостоявшихся людей — говорит Владислав, охранник магазина, не задумываясь, что успех достигается действием, а не суждениями.
ЭТИМ заниматься мне не разрешает муж. На меня не рассчитывайте! — наконец сказала мне продавец кукурузы после недельного раздумья
Многие люди продолжают заниматься тем, что не приносит им ни удовольствия, ни доходов.
ОНИ ПРИДУМЫВАЮТ СЕБЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, ЧТОБЫ ОПРАВДАТЬ СВОЕ БЕЗДЕЙСТВИЕ!
Все ради того, чтобы остаться в своей зоне комфорта. Даже если шаг за её пределы мог бы привести к жизни на порядок легче и интереснее!
Возражения пронизывают социум везде — в жизни, самореализации, инвестировании, в продажах.
Кстати, работа с возражениями в продажах начинается задолго до того, как клиент пришел что-то покупать, выбирать или заказывать.
Работа с возражениями начинается с первой точки контакта и продолжается до финального послевкусия (а не до факта покупки).
Все это можно делать по-разному на разных площадках:
- посты в соцсетях;
- рассылки по почте;
- сайт (особенно блоки о продукте и о бренде компании);
- опросы, квизы;
- ответы на часто задаваемые вопросы.
Основная ошибка — работать с возражениями в последний момент.
Если в переговорах вы доходите до финальной стадии и там сталкиваетесь с возражениями, встреча может закончиться неудачно.
Идеальный путь: мы заранее узнаем возражения и занимаемся их профилактикой.
И лучше всего это делать на стадии позиционирования и УТП, когда недостаточно красивых слоганов. Именно здесь можно снимать боли и возражения аудитории примерно на 95%.
